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2020-03-06 10:20:15pm 点击量:269

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        随着我国经济社会的快速发展,人们的生活水平也逐渐提升,快消品作为人们不可或缺的生活必需品,在人们购买力逐渐提升的基础上也取得了快速发展,而在互联网+经济日新月异的变革之中,传统的快消渠道如何探索新的的渠道创新来实现增长呢?

        在探索创新之前,我们先要理解何为渠道?渠道就是某些具备相同特征的客户网络,渠道的本质就是拓展一切适用的消费途径来达成顾客购买,因此,渠道的创新可以是无止境的。

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        FMCG渠道到底有多少?我们以国内知名FMCG企业,可口可乐、宝洁、康师傅、娃哈哈、双汇、伊利等(在中国营业收入均在500亿元以上)为例,其运作的渠道一般包括:

    传统批发渠道:如副食批发市场、综合批发市场、农贸市场(含菜市场)、冻品市场等;

    传统零售渠道:便民店、食品店、士多店、烟酒店、报刊亭、社区店等;

    超级市场渠道:或称为现代渠道,包括多种商业业态,如大卖场、连锁卖场、生鲜卖场、百货商场、仓储卖场、精品超市、连锁便利店等;

    餐饮渠道:各档次饭店、餐馆、酒楼、酒吧、冷饮店、咖啡亭等;

    街道摊贩渠道:临时占地经营的摊位;

    娱乐场所渠道:含网吧、KTV、健身房等。

    交通窗口渠道:车站、机场、码头、轮船、加油站等。

    宾馆渠道:前台、食堂、房间内。

    电商渠道:B2C、C2B、B2B、O2O等多种模式。

    其他渠道:展销会、博览会、路演活动、农村赶场等渠道。

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        在这里我们发现这些企业都有一个特点,对渠道进行分类运作,然后根据市场的演变对渠道运作模式进行演变。这些企业的成功很大程度上是依靠对渠道、对终端的精耕细作实现出头人地的。同时我们也看到了一个奇怪的现象,为什么电商在所有渠道中排名特别靠后?或者说为什么电商渠道不适合大部分快消品?

        1、以上列出的知名企业,其电商渠道的销量其实占比非常低。如伊利集团1年在电商渠道销售收入仅3亿左右(前提是有15人专业团队)。对于年营收500亿以上的企业来讲,实在是微不足道(但不排除以后占比会更高,但会受很多条件制约,建议懂经济学的大咖们认真研究一下:为什么中国电商的发展比美国、日本等发达国家更快?然后对以上问题再进行思考)。

        2、在电商渠道上是否做的成功,很大程度上受相关产业特点的限制。在有些行业,电商渠道营收占比达到80%-100%,但在国内知名快速消费品企业,电商渠道均占比比较低。(希望大家从行业毛利、物流限制、行业规模来研究,作为创业者,建议学习一下长尾理论。)


那么快消的渠道新篇章如何谱就?

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        对快消品行业来说,营销水平和竞争水平上经历了几十年的快速发展,目前的创新概念有些乏善可陈。但就像发明创造不一定就是要划时代一样,在平常的营销实践中对渠道的修补完善是一种更加可行的、更加有效地办法,不放弃任何一个机会点,合理利用资源进行渠道的运作,谁离消费者近,谁就离成功更近!这是渠道创新的基本准则!


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