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2020-04-02 10:28:11am 点击量:252

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直播8天,3亿营收!


 

中途小胜,在这场累人累心的持久战里,何其不易。

 

圣都装饰有4000名员工。每天一睁眼,创始人颜伟阳,就得发124万工资出去。

 

哪怕位列中国家装行业前三甲,年营收25亿,成立近20年的圣都,都一度吃不消。

 

“不能坐以待毙!”

 

董事长颜伟阳赶鸭子上架,天天开直播,还捧出了200余名员工播主,8天拿下2000多单。

 

这段时间,他力排众议,给280个竞争对手开课 ,手把手教同行企业开单卖货。

 

专访中,颜伟阳告诉我们:“我不怕模仿不怕竞争,还巴不得指导他们怎么模仿。第一第二不是我的目标,重点是要把行业做大做好。我从来没打算自己一个人好,大家一起好,挺好的。”




口 述:颜伟阳 圣都装饰创始人、董事长 正和岛岛邻

来 源:正和岛(ID:zhenghedao)


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                                           疫情之下,8天预售3亿元,怎么做的?

 

虽然这次疫情时间不长,到现在个把月时间,我却感觉像打了好久的仗。

 

圣都4000名员工,我每天一睁眼,就得发124万工资出去,当时一算账,我压力还是很大的。而且我自己预测不够乐观,心想5月份不复工那就惨了。

 

春节期间,我在公司管理群扔出这样一个话题——坐以待毙,还是去战斗?大家一起讨论,最后所有人都说,坚决不能等死,我们要找活路。

 

初八,我们全员线上上班,当时定了目标:一个月时间完成2000单、3亿元预售。

 

这么短时间,有些员工觉得不太可能,结果八天就完成了,超出我们很多人想象。

 

而且,3亿的销售额,一半是非销售人员搞定的。

 

真的是全员营销,发动一切可以发动的力量。这是一场硬仗,每个人配一把枪,没有枪拿着刀也要往前冲!

 

集团总部7个行政人员,原来从没做过业务,这一次完成了二十几个订单;有一个工长自己完成订单后,还发动了他女儿、儿子、老婆一起,最后一家人完成二十个订单。

 

后台不懂什么话术,他们的真诚反而赢得客户的信任。

 

原来,后台看不起前台,前台看不起后台,矛盾重重。现在一个战壕里打过仗以后,前后台协调能力高了很多。

 

稻盛和夫说过,有效应对疫情,有5个办法:


第一、 全员营销。

第二、研发新产品。

第三、尽一切可能降低成本。

第四、提高生产效率。

第五、搞好人际关系。




这五条我们全部做到。

 

我们做了很多天直播,不仅是我,员工也当网红。全公司4000名员工,大概有200个主播。

 

前几年,我们的互联网板块很薄弱,虽然做了开发,但员工不接受,这一次很快实现了在线办公,包括在线合同、在线收款等。

 

公司有一些“好东西”,以往执行很慢,现在可以迅速传到全国各个分部。

 

经过这场硬仗,我觉得未来一定会有三个趋势:


1. 居家健康。健康是不可阻挡的大方向,我们也研发了相关新品。

2. 产业互联网。不是人人都去搞互联网公司,但是要把互联网工具都用起来。

3. 社群。以家庭为切入点,社群营销成为趋势。



 

我看到有一些中小企业,老是希望国家救救它,靠国家能救几个?还是要靠自力更生!重大事件后面都会有一个机会,就看你能不能抓住。

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                                       变革商业模式,从濒临关门到行业标杆

 

我2002年开的公司,出发点就是挣钱,因为家境不好,心里装的只有小家。企业也没有使命。

 

之后四年很艰难,每年都亏钱。那时候我不懂管理,不懂企业文化,没快乐,更没成就感。

 

当年我想关掉公司,员工人也不多。自己有技术,出去做独立设计师,一年也能挣三四十万。

 

2005年我想开了,毕竟做了四年,半途而废以后也不太可能开公司,想想还是要坚持,

 

当时我做了一个很大的决定。既然要开下去,就不能按老方法。

 

独立考核,独立奖励,一定要让优秀人才进来。

 

我招了一个同学进来,成立了事业部,赚的利润大部分归他,少部分归我;他做业务,我帮他管理后台。当时迅速召集了5个这样的团队,我也不知道这就叫合伙人制。

 

原来我们一年500万左右营收,2006年就做到2000多万,翻了好几倍。

 

当时我是做“半包”,几千万体量,在行业内不大。

 

我听说,不成为第一,客户记不住你。但是同行已经有几个亿的公司,觉得超过他们好像很难。

 

后来一想,假设我做整装,一定是第一,因为不好做,也没有人做。

 

还有一个原因,当时装修公司地位很低,客户买材料,设计师吃回扣,产品质量不行,公司还得背锅,我就很看不惯,这样搞得装修公司太没有价值。

 

2012年,我不顾一切,推进标准化家装。客户轻松了,但公司一半的设计师要走,觉得赚的少。

 

公司人本身就不多,走了一半人。换到今天,都不一定吃得消。但我那时很坚定,不这样做,没有前途,没有出路!

 

以前我们一个设计师一年想做200万很难,现在做2000万都可以。后来走掉的很多设计师都想回我们公司。

 

为什么不拿回扣,设计师收入反而变高了?

 

因为我们的产品发生了变化。以前是“半包”,现在是整装,容易出量。

 

因为不拿回扣,客户更相信你,更多人会找你,赚的反而更多。这个道理很简单,现在很多人看短期利益,就是想不明白。

 

不诚信的公司,只讲短期利益的公司都会被淘汰。疫情出现只是加快淘汰而已。

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                                                      一句话,激活优秀人才

 

我还提出一个口号——“四有承诺”:有钱挣,有官当,有家的归属感,老有所养。

 

特别是“有钱挣有官当”深入人心。

 

当时我的微信签名是:公司内要培养100个百万富翁,10个千万富翁,后来都实现了。

 

其实写目标的时候,我心里也没底。当年接受过一次采访,主持人问我为什么员工开宝马,老板开丰田,干嘛不换车?

 

我说等到员工都买得起房、买得起车的时候我再换车。

 

就是这样一句话,激励了很多人。很多优秀的行业人才蜂拥而至,因为他们跟着我干,能挣大钱。

 

有的同行受不了,找我麻烦,打恐吓电话说小心你被麻袋套起来挨打。

 

这种事情很多。但我从不挖人墙角,都是人才为我而来。

 

2011年,我曾经跟人合伙开一家公司,后来公司倒闭,大概欠下400万的债。我是股东之一,全部的债,我一人承担,用了两年时间才还清。

 

因为那件事,很多人认为颜伟阳这个人靠得住,跟着我干踏实,我不会骗他。这是对员工,其实和客户也是一样,原理都是:信任。

 

我父亲对我影响很大。他是一个木匠,每天刨桌子到夜里12点,天不亮又起来锯木头。

 

我经常和他去深山里砍树,70、80斤的木桩子放在肩上,几十公里的山路,摸黑走下来。

 

他能力比不上别人,个子又很小,但是从来不挣别人便宜,不愿意亏欠任何人,一就是一,二就是二,一定要给别人还回去。

 

如果我父亲想借点钱,很多人都愿意拿给他。很多厂家不愿意赊货给别人,但是愿意赊货给我爸爸。

 

说到绝对做到,任何的困难,他都不会食言。

 

只要对别人好一点,真诚一点,不要去骗别人,同时说话算话,努力去干都能干成。我很小的时候就有这个观点,这么多年都是这样做的。

 

没有道路通往真诚,因为真诚本身就是道路。商业说难也难,说简单也不过如此。

 


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                                            在光明的世界,黑暗的问题根本不存在

 

过去两年,对我们是很艰难的。第一是行业下滑,第二是内部有很多抱怨。

 

去年5月我和东华老师(正和岛创始人 刘东华)一起学习的时候,深刻反省了自己,重新梳理企业的使命。

 

孔子讲:放于利而行,多怨。意思是太多利益驱动就会生发很多抱怨。去年改革,我们推出一个政策:客户的评价决定你的收入。

 

原来行业的规则是,设计师收入,以设计方案为主,合同前客户第一,合同后设计师第一。

 

现在我们改了,合同前发80%工资,合同后根据客户满意度发另外20%工资。

 

就像出租车司机,原来脾气都不好,有了滴滴这样的评价体系,司机的态度就会好很多。

 

当然这看着容易做起来难。很多员工说这不行那不行,高管也抵不住了,谈了很多轮。

 

我发现,靠嘴说没有力量,说服不了。因为这个事,我开始做直播,直接和客户谈,告诉客户,你的评价决定我的收入。


我把自己的人格与身家都押上,狠抓客户满意度,并且告诫那些投机取巧的员工:谁毁我人格,我砸谁饭碗!


有一次打开直达号,我看到客户很长的投诉,回复了“对不起,都是我们的问题,我马上跟进解决”!客户反而发回了一句安慰和建议:“你们圣都变成了我们的圣都”。


当我们把手指向自己而不是对方的时候,反而建立了信任,赢得了客户尊重。


很长一段时间,我觉得老板要有老板的样子,离客户很远,导致你很多决策都是错的。

 

如今才明白,企业和客户的连接是最重要的。一线炮火,一把手要听得见,客户无声的呐喊,一把手要听得懂。

 

新制度推出后,9月份业绩下滑,但是10月份之后,一路上升。因为客户放心了之后,设计师发现订单好签很多,收入也提高了。

 

有些问题按照老思路是解决不了的,唯一的办法是,让自己的格局提升一个台阶。在光明的世界里,黑暗的问题根本就不存在。

 

我以前没学过哲学,去年学过之后,发现哲学和奇迹一样。哲学和企业结合以后,真是事半功倍,让企业快速提升。

 

我的目标,是让圣都未来五年达到100亿,成为一家受人尊重的企业,好比家装行业的海底捞,让客户信任,让从业者自豪。

 

餐饮行业这么复杂,也能出海底捞这么清新的公司,同样是服务业,我们行业也有可能。

 

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                                                                    结  语

 

我们现在是行业前三,做第一不是什么难事。

 

但这并不是我最想要的,我希望的是把行业做大。第一第二不是重点。

 

最近,我们成立了家装家居行业小组,有280家企业同行。我是班长,给他们直播上课,把我的能力教给他们。

 

有人问我怕不怕被对手超越?压力当然很大,他们提升了,圣都的竞争力就弱了。

 

但不管怎样,我都会去做。我不怕模仿不怕竞争,还巴不得指导他们怎么模仿。我从来没打算自己一个人好,大家一起好,挺好的。

 

我原来的微信签名是“行业的唤醒者”,现在基本不用了。你们都睡着了,我唤醒你,这还是向外求。

 

现在我更想重塑自己,而不是去唤醒别人,要用自己的力量去影响行业。

 

只有心怀行业,你才会成为这个行业的领导者。

 

只要以客户为中心,有客户在,所有的问题都不是问题。

 

  

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